房產銷售知識

①制定出誘人的價格：對于購房者來說，其實房價的高低一直都是一個非常敏感的話題，而很多開發商會在廣告當中中給出一個比較誘人的起價，但其實這個價格的房子根本就不存在，這只是開發商為了吸引更多人眼球而采取的一種促銷手段而已。
②制定零首付買房：很多開發商為了能夠吸引更多的消費者，往往會開展所謂的零首付買房活動。實際上就是由開發商先預先墊付30%的首付，但是在規定的時間內，購房者還是要償還這筆錢的，所以所謂的零首付買房壓根就不存在。
③推出漂亮的樣板房：現在絕大部分的房子其實都是屬于期房，為了能夠吸引更多的人，開發商往往會把樣板房布置得非常漂亮，而這也是決定了購房者是否購買的一個重要因素?？墒窃谀玫椒孔又?，客戶往往會發現收到的房子和樣板房差距會很大。

房產銷售手段有哪些？對于購房者來說，其實房價的高低一直都是一個非常敏感的話題，而很多開發商會在廣告當中中給出一個比較誘人的起價，但其實這個價格的房子根本就不存在，這只是開發商為了吸引更多人眼球而采取的

房產銷售其實就是屬于房產行業，所以想要做好房地產銷售工作，首先需要了解房產這個行業，比如說要搞清楚房地產的定義是什么，要搞清楚房地產的類型有哪些，另外還要搞清楚房產的產權，房產的證件以及房產的銷售形式等等。想要做出好的業績，那么就要對房產比較了解，比如說要了解房子的賣點，要了解房子的戶型，性價比性能，另外還要搞清楚樓盤的優勢，同時自己還要有一定的口才，需要掌握一定性的銷售技巧。

如何成為一位出色的房地產銷售人員

　　我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

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還有買房送**的，買一成送一成，這個很吸引人的哦。
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禮貌迎客：很多人認為禮貌迎客就是開門問好，那其實是狹隘了。首先得做準備工作，比如最新的銷控查一下，最新的優惠信息確認好，銷售道具得帶齊這些算是最基本的。

房地產銷售知識包括房產行業知識，房地產基礎知識，產品知識，銷售技巧知識，行業素養知識等。

作為一名房地產銷售人員，需要了解房產行業知識，房地產基礎知識，產品知識，銷售技巧知識，行業素養知識等。 以下為房地產銷售知識：
①房產行業知識包括房地產行業的發展，宏觀前景，現狀等。
②房地產基礎知識，包括房地產類型，產權，得房率，層高，凈高等專業術語以及銷售形式，貸款計算方法等。
③產品知識，包括開發商，承建商，樓盤賣點，產權年限，戶型，性價比，優惠政策以及競品的優劣勢 等。
④銷售技巧知識，包括口才，接待，談判，介紹以及SP實戰演練。
⑤行業素養知識，包括儀態，表達力，親和力，傾聽能力，解決問題的能力等。 另外作為一名合格的銷售人員，需要在第一時間了解客戶的需求，根據客戶的需求，推薦適合客戶的產品。

有本書叫《房地產銷售》，建議看下。
再者不論銷售什么，都是做銷售，所以看看銷售類的書籍應該有幫助。
《銷售上路三步走》

《銷售高手》

《房產投資掃盲》

知己知彼，百戰百勝，祝好運%7E

房地產銷售技巧有哪些？銷售人員要做到察言觀色，通過和客戶的談話就得搞清楚顧客的具體需求以及顧客的喜好。

宿州房產銷售招聘

沉默了一會他突然問我：“超哥，你說怎么才能讓工作和生活平衡一點呢？”

我本來想說：“放棄吧，你說的工作和生活平衡，其實根本就不存在?！?br/>
但是**終還是沒有說出口。

究其原因：



1 你所謂的平衡，其實只是在工作和生活間來回妥協



一說到工作生活平衡，大部分人都是這樣認為的：



大家希望的是：自己的工作和生活，時刻都很讓人無比滿意，挑不出毛病來。

然而我的經驗是：工作和生活中，一個人的精力有限，當這邊增加一個，另一邊就必須減少一些。

這是個零和游戲。



希望這種平衡的人，心理底層都充滿著深深的欲望和恐懼。

欲望是因為他們活在很多市井的規則里，希望扮演有一個面面俱到的完人：

三十歲之前要結婚；

一定要住的離父母近一點；

如果這個階段不上去就永遠沒機會了；

當個好太太就要獨立支撐家庭；

永遠不能對真心對你好的人說不。

而恐懼是因為其實這些狗屁邏輯背后的完美生活，其實誰都做不到。

這樣其實不叫平衡，叫做來回妥協。



2 真正優秀的人，不會追求工作和生活的絕對平衡



也許根本沒有完美的一天，但也許有完美的一周。

有一個練習叫做“想象完美的一天”——音樂響起來，大家冥想自己3年后**想要的完美人生。

你要我想，我肯定是這樣的：

充沛的睡眠之后，聽著自己**愛的音樂起床，洗澡，跑步，遛狗，和家人孩子擁抱…然后開車到自己的公司，嗯，公司建立在一個森林之中。

上午和大家談創意，中午約了一個開發商伙伴聊天，下午和團隊碰業績，同時也提出來一些問題解決的方法，大家都非常滿意。

下午我五點多下班，準備參加一個課程的學習，在課上遇到知己，相談盛歡一起喝咖啡。

晚上回到家，我洗了個澡，看了部喜歡的電影，然后寫了篇讀后感，**后抱著愛人安然睡去。

媽的，我算了一下，這需要72小時……



完美是有可能的，真正的問題出在你想要“完美的一天”。

所以你焦慮，所以你覺得做什么都不完美。



但下面這樣的人生是有機會完美的：

每天抽15分鐘鍛煉，把身體搞得倍兒棒，拍個六塊腹肌照；

每隔段時間埋頭苦干，討論項目直到天亮，撕逼、吵架、身心憔悴，但是覺得值得；

每周和愛人離開家里約會一次，哪怕2小時，創造精心時刻；

每兩月至少一次和老哥們喝喝酒聚聚會吃吃小龍蝦；

每年一段時間，專門學習一門東西，然后認識一群志同道合的人；

每年拿出年假的時間，陪孩子做一件他特別想做的事……

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經有幾個*的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。

凡是商業性質的售賣都會有營銷形式，而所謂的營銷在消費者看來大多都是套路。房產作為需要大資本*的產業，對營銷的設計要求更高，設計的套路也會更精細。消費者要了解以下這些比較常見的銷售套路，看清楚樓盤的真實情況，在決定是否購買。

房產銷售尋找客戶要謹記找潛在客戶，是真的有購房需求的客戶?？梢詫τ幸庀虻目蛻舳ㄆ谶M行維護，之后要了解你銷售區域房源情況，然后有空走遍相似類型樓層房屋，掌握房間內外布局，此后可以開始發單與潛在客戶交流，**重要的是勤快，多接上門客，速度要快。網上要多發房源。以公司名義多出去轉轉，派單，找客戶等。主要是自己要多做事，少偷懶。
除此之外呢，也要具備專業的知識儲備，在和客戶進行交流的時候體現出自己的專業性，或者是找個有經驗的多帶帶你，你要總結客戶問的**多的問題是什么，他又是怎么回答的。剛開始的時候肯定不會讓你上手，你要熟悉自己的產品是首要任務，如果接觸客戶了要待人真誠。自己再多看看關于銷售的書籍，和心理書籍。

房地產銷售該如何尋找客戶：
　　1、客戶的來源渠道
　　要想把房產銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从泻芏嗲?，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷流動、派發單章、舊業主先容、上門造訪、親友先容等。
　　2、接聽熱線電話
　　1）基本動作
　　接聽電話必需立場和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的題目，銷售職員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，想法取得我們想要的資訊：
　?、倏蛻舻男彰?、地址、聯系電話、個人背景等資訊。
　?、诳蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、有否來過現場、如何獲知本項目的詳細要求的資訊。
　　其中，與客戶聯系方式的確定**為重要。
　　**好的做法是，如客戶未到過現場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現場。
　　馬上將所得資訊記其實客戶來電本上。

　　要想把房產銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从泻芏嗲?，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷流動、派發單章、舊業主先容、上門造訪、親友先容等。

　　2）留意事項
　　接聽電話時，要留意按公司的要求做（銷售職員上崗前，公司要進行培訓，同一要求）；
　　廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的題目；
　　廣告發布當天，來電特別多，時間更顯貴重，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；
　　接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動先容、主動詢問；
　　應將客戶來電信息及時收拾整頓歸納，與現場經理、策劃職員充分溝通交流；
　　切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現場處，做更深一步的面談和先容。
　　3、朋友或舊業主先容來的客戶的洽商
　　因為此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經由他所信任的人先容，因此，相對于其他客戶，這部門客戶較輕易洽商成功。在帶其參觀現場的過程中，把其朋友以為好的長處做做重點凸起先容，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣題目，銷售職員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽商。
　　4、做直銷
　　直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或貿易項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，跟著銷售模式的改變，現在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS**好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業務員應先對自身做一簡樸先容，再對項目做一簡介。若對方并不感愛好，則應留下資料禮貌地離開。若對方感愛好，則可索取對方手刺或聯絡方式，約其來現場做進一步洽商。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更具體的先容。

多接觸客人，了解他們的心理

邀約客戶，房產銷售的必備技能

一、客戶
經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。
試問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對于經紀人創造好的業績來說尤為重要。售后服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。
請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業?？蛻舾櫟娜齻€步驟：
第一步 初期建立良好堅實的客戶基礎：
a、搭建你堅實的業務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變**終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。
b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網絡。
1、整理客戶的所有相關資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越好)。
2、對客戶進行分類(分為：
A類客戶的定義：
1) 對于A類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取**快時間簽約。(注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。)
B類客戶的定義：
2) 對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。)
C類客戶的定義：
3) 對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。(注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶。
4) 客源管理方法
A.建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
B.區分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C.定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求及意向轉變。
D.回訪已經成交的或關系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發展自己的客戶基礎。
E.培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態下的朋友關系。
F.將**新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。
注意：深層了解客戶的需求;經紀人匹配房源要精準;經常和客戶溝通，關注客戶的變化。
有效客源分為三種，怎么服務?
①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。
②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。
③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務。
3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。
4、及時有效的開發與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。
C、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。
1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具(專業表格.文件類.數碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網絡平臺。
3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。
第二步、客戶跟蹤必須提供**優質的銷售服務——保養、呵護你的客戶網絡，讓她逐漸強大起來(釣魚理論)
A、優質服務具體體現在：
1、永遠多做一點，從細微入手
2、了解客戶需求的迫切性
3、對客戶永遠要有耐心
4、超越客戶的期望
B、客戶跟蹤從那些方面入手：
1、要持續、有效的跟進和聯系
a 了解客戶**新的需求動態;購房的意向;向業主匯報帶看情況;朋友有沒有房產需要打理。
b 不定時向客戶提供**新房產市場動態、咨詢。
C 隨時隨地關心客戶的生活
1、節日問候、短信、鮮花
2、搬新家的問候
3、處理客戶的難題及時、適時的進行客戶跟蹤
1、嘗試建立親密的個人關系。
a、經常向客戶通報市場信息。
b、了解客戶的購買進程及**新的購買需求。
c、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。
d、有樓盤的**新消息時，第一時間知會你的客戶。
2、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。
a 分類：老年朋友——忠誠度高、中年朋友——理性置業者、青年朋友——易溝通、易搞定
b 怎樣建立朋友關系：
1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
2、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴
3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業
4、多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎?
二、網絡營銷
隨著社會的變遷，2013年中國的網民人數已經達到5.64億人。隨著互聯網的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯網來進行房源的查詢和了解。房地產經紀人利用互聯網促進房屋買賣，進行網絡客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發渠道，利用網絡平臺來幫助房屋銷售也已經成為房地產經紀人一種新的銷售手段。目前，國內不少公司也開始網絡經紀人的模式，以傳統的線下和線上銷售模式相結合。那么，經紀人如何從事網絡營銷呢?
一：經紀人網絡營銷的方式：
1、個人主頁。有條件的經紀人可以自己建立一個個人網站或者公司網站下的個人子域名網絡站點，作為自己的網絡陣地，發布自己的各種信息。
2、個人博客?，F在很多門戶和房地產行業網站都有博客功能，經紀人可以免費建立起一個個人網絡博客，作為自己發布信息和形象展示的窗口。
3、 房產網站網店。很多房產網站提供免費經紀人網店展示，經紀人都可以去搜索之后建立自己的網店。
4、 即時通訊工具。如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯系和交流。
5、活躍的BBS房產論壇和社區。上網搜索一些本地活躍的門戶網站，業主論壇和社區，房產論壇等，每天抽出一定的時間在網上搜集客戶信息和發布信息。
6、房產網站端口。如吉屋網的吉屋惠經紀人，還有各地地方房產網站的房源發布端口。
7、各分類垂直網站。如趕集網，口碑網，各地房源搜索網站等，經紀人都可以發布必要的信息。
8、 電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續發送房源和促銷信息。
二：經紀人網絡營銷主要內容：
1、房源信息。發布本地區或者經紀人所屬商圈的房源信息。
2、小區評價，對于小區的投資市場分析，
3、政策信息。從專業的角度對國家和地方政策進行解讀。
4、專業分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業分析。
5、市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產市場分析。
6、中介服務理念。通過網絡方式對于中介行業，個人和公司的服務理念等進行宣導。
7、自我介紹。經紀人從事中介行業的經驗和精耕商圈的范圍和優勢。經紀人心得和成交故事等等。
8、哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。
三：經紀人網絡營銷三步曲：
第一步：在各大房產門戶和本地網站上先建立自己的店鋪主頁(或博客)網上有很多博客教程，大家可以搜索一下，**好在網絡店鋪上使用實名和自己的真實相片，容易讓客戶產生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產經紀人有關的，比如資深房地產經紀人，金牌地產經紀人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產XX經紀人，寶源地產XX經紀人，并將網上店鋪地址和即時通訊聯系方式，電子郵箱地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網絡上可以迅速找到你的網絡領地。
第二步：上傳內容，加入圈子。如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，**好有房源實堪時拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細，不能幾室幾廳，多少平米，多少錢就完了，如小區特色介紹：包括小區環境、交通、配套、生活設施、會所、停車等方面，簡潔明了;不要簡單的抄襲網上現有的，**好是用一個經紀人專業的眼光對其進行分析; b、房源情況介紹：包括房源業主出售該房心態，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析(總價、單價)等; c、房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業度，讓客戶更加信任你。d、對自己個人專業能力的介紹，如你在這個片區的從業精力和對處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇;配上真實的現場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業。**好配上自己的照片和聯系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當的放一點成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經紀人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。