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問答 ??請問從購房動機客戶的類型和典型特征有哪些? 其他
1.青年客戶購買動機的特點
(1)購買動機具有時代感
青年客戶內心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創新,敢于沖破舊的傳統觀念與世俗偏見,易于接受新鮮事物,追隨時代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美,喜歡購買富有時代特色的商品,來裝飾自己和家庭,展現其現代化的生活方式,以博得他人的贊許和羨慕。因此,投放市場的新產品,社會流行的某一商品,都會引起他們極大的興趣和購買欲望,購買動機也會隨之形成。
(2)購買范圍廣泛、購買能力強
青年客戶有一定的經濟來源和購買經驗,加之沒有較重的經濟負擔,所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品,不論高檔、低檔、一般、特殊,都是他們購買的對象。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉變,青年人消費的時代感也愈加強烈,表現在追求衣、食、住、行、學各方面現代化的生活方式。因此,凡是能夠滿足他們這方面消費的商品,都能引起他們的興趣、需求,促發其購買動機。
(3)具有明顯的沖動性
青年人的心理特征一方面表現出果斷迅速,反應靈敏,另一方面也表現出感情沖動,草率從事。因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異,其次才注重質量、價格,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優劣,形成對商品的好惡傾向。因此,動機的隨機性、波動性較大。
(4)購買動機易受社會因素的影響
商品的社會流行性,直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時,青年人首當其沖,成了西裝消費的帶頭人。影視名星、體育名星的發型、服裝以至鞋帽,都會成為他們模仿消費的對象,形成旋風式的購買熱潮。如20世紀80年代“簡愛”帽、大島茂風衣以及“幸子”式連衣裙等等,都曾在社會上風行一時,受青年客戶的青睞。
2.老年客戶購買動機的特點
(1)購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態下形成的
老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,反應遲緩,記憶力減退,睡眠減少,對冷暖等外界刺激較為敏感,容易疲勞、厭倦等,這使得他們對消費品的需求,從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們**需要、**感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足,有助于老人身體健康,給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養、易消化的食品,各種滋補品,家用治療保健器械;以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。
(2)購買動機具有較強的理智性與穩定性
老年人在選購商品時,他們喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優劣,并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,多年養成的固定消費習慣行為,使購買動機有較強的理智性與穩定性,不易受外界因素的干擾,也不為商品的某一特點所動。而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素后,再做出購買決策。動機一旦形成,不輕易改變,或遲或早總會導致購買行動。
(3)購買動機形成的經濟基礎雄厚,具有一定的權威性
現代的老年人大多數是退休之后又重新工作,這使他們的經濟收入大為提高。另外,中國人有儲蓄的習慣,到退休時已積蓄了一筆錢財,所以經濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產品。
3.男性客戶購買動機的特點
(1)動機形成迅速、果斷、具有較強自信性
男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機形成果斷迅速,并能立即導致購買行為,即使是處在比較復雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。
(2)購買動機具有被動性
就普遍意義講,男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。在許多情況下,購買動機的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等等,動機的主動性、靈活性都比較差。
(3)購買動機感情色彩比較淡薄
男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈,不喜歡聯想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當動機形成后,穩定性較好,其購買行為也比較有規律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配,如購買汽車,男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果、轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發,對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,并以此形成自己對商品的好惡。另外,男性客戶認為男性的特征是粗獷有力,因此,他們在購買商品時,往往對具有明顯男性特征的商品感興趣,如煙、酒、服裝等。
4.女性客戶購買動機的特點
(1)具有較強的主動性、靈活性
女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要,如操持家務;有的則是為滿足自己需要;有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等,所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上,如原打算購買某種商品,但商店無貨,這時男同志往往放棄購買行為,而女同志會尋找其他適合的替代品,實現購買行為。
(2)具有濃厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情豐富、細膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯想,因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子,從而引起積極的心理活動,產生喜歡、偏愛等感情,促發購買動機。
(3)購買動機易受外界因素影響,波動性較大
女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、購買現場的狀況,營業員的服務、其他消費者的意見等。例如,許多商店為了招徠顧客,用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等,這些往往對女性具有特別吸引力。已有3個回答
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從商鋪的概念可以看出,其范圍極為寬泛,不對它進行有效分類是無法深入進行相關研究,更不要說對商鋪投資進行專業的剖析。本節將對商鋪進行分類,便于讀者理解和后面對商鋪投資進行探討。
商鋪的形式多種多樣,在各種商業區、各種住宅區、各種專業市場,以及大型購物中心等商業房地產里面,隨處可見商鋪----商業設施就是由大大小小的商鋪組成。盡管都是商鋪,但很顯然,不同地方、不同類型的商鋪,其商業環境、運營特點、投資特點都會顯著不同。在此對商鋪進行必要分類,有助于讀者對商鋪的個性化了解,以及便于后面對其進行研究。
1、 按照開發形式進行分類
?。?)、商業街商鋪
商業街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業房地產形式,其沿街兩側的鋪面及商業樓里面的鋪位都屬于商業街商鋪。
商業街過去十年在國內取得了良好的發展,其中包括建材、汽車配件、服裝精品街、酒吧街、美容美發用品街等。上述以某類商品為經營內容的商業街起步較早的,大多數目前已經取得了成功,有些跟風項目的經營情況卻并不好。當然也有不少商業街采取各類商品混業經營的方式,商業街的命名只體現地點特征,這類商業街取得成功的較少。
與商業街的發展緊密聯系的就是商業街商鋪,商業街商鋪的經營情況完全依賴于整個商業街的經營狀況:運營良好的商業街,其投資者大多數已經收益豐厚;運營不好的商業街,自然令投資商、商鋪租戶、商鋪經營者都面臨損失。
?。?)、市場類商鋪
在這里,我們所說的"市場"是指各種用于某類或綜合商品批發、零售、經營的商業樓宇,有些是單層建筑,大多是多層建筑。這類市場里面的鋪位即我們所談的市場類商鋪。
市場類商鋪在零售業中所占比重比較高,在全國各地都有大量從事某種商品經營的專業批發和零售市場,比如,圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等。
?。?)、社區商鋪
社區商鋪指位于住宅社區內的商用鋪位,其經營對象主要是住宅社區的居民。
社區商鋪的表現形式主要是1-3層商業樓或建筑底層商鋪,有些鋪面可以直接對外開門營業,但多數屬于鋪位形式。
?。?)、住宅底層商鋪
住宅底層商鋪,指位于住宅等建筑物底層(可能包括地下1,2層及底上1,2層,或其中部分摟層)的商用鋪位。
住宅底層商鋪是目前市場極為關注、投資者熱衷的商鋪投資形式,很多房地產開發商充分認可住宅底層商鋪的巨大價值,不僅避免了過去住宅底層不好賣的尷尬局面,而且獲得了更大的投資收益。對于住宅底層商鋪的投資者來講,鑒于住宅底層商鋪上面建筑將會帶來的穩定的客戶流,住宅底層未來的客戶基礎將相對可靠,換言之,投資者的投資風險相對較小。
?。?)、百貨商場、購物中心商鋪
百貨商場、購物中心商鋪指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。百貨商場及各種類型購物中心的運營好壞對里面商鋪的經營狀況影響直接而深遠。目前,國內有很多這類正在運營的項目,另外也有不少大型SHOPPING MALL項目在國內多個大中城市開發建設。
?。?)、商務樓、寫字樓商鋪
商務樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓等里面用于商業用途的商業空間。這類商鋪的規模相對較小,但商業價值很值得關注。
?。?)、交通設施商鋪
交通設施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪,以及道路兩側各類中小型商鋪。已有5個回答