房地產營銷

房地產的營銷策劃有以下幾點：
①形象定位：對樓盤進行整體概括，揭示樓盤從地理位置到設計思想，具體細節等方面的高起點定位?？梢詮臉潜P的整體設計中體現到吸取國外高檔物業的經驗，還應當顧及住戶需要，大到小區環境規劃和公共空間的安排，小至空調機位，公共過道采光以及住戶戶型設計等，都進行精雕細鑿，力爭完美。
②不同二字構成了高檔物業的形象基礎，使它脫穎而出。比如，地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。
③主要賣點：對樓盤進行全面分析，概括賣點構成：地理位置，樓盤設施結構，樓盤做工用料，戶型設計。如何突出優勢，這是消費者最關心的物業指標。

房地產的營銷策劃：形象定位，對樓盤進行整體概括，揭示樓盤從地理位置到設計思想，具體細節等方面的高起點定位?？梢詮臉潜P的整體設計中體現到吸取國外高檔物業的經驗，還應當顧及住戶需要

30個房產營銷策劃案例

1. “春之聲”服飾廣場營銷推廣及傳播策略 10
2. “弄海園”浪潮行動公關企劃方案 21
3. "夕陽紅"金港花苑項目策劃案 26
4. “湘藝苑”廣告策劃方案 29
5. “在水一方”全程策劃 50
6. 《天河花園》整體策劃報告書 54
7. 2002年明都.錦繡苑行銷企劃案 66
8. 2003年北京房地產十大營銷經典回顧 74
9. ESPRIT濟南專賣店開業形象策劃案 79
10. XX大廈推廣策劃 87
11. XX花園市場研究報告提綱 108
12. Z市某房地產置換有限公司愛家看房直通車項目策劃 116
13. 安徽宣城敬亭香榭•山景別墅策劃報告 122
14. 天兆家園（左岸半島 一泉點睛 四海成龍） 131
15. 北戴河聆濤園企劃說明書『別墅案例』 137
16. 北京富力城2003營銷攻略 159
17. 北京華杰大廈推廣策劃 161
18. 奔達項目投資營銷及定位分析報告 180
19. 草橋居住區西（B）區上市前整體營銷策劃方案市場篇 201
20. 長安園•產業別墅全案營銷戰略案 215
21. 三星映月產權酒店的營銷策劃 228
22. 成都芙蓉古策劃方案 236
23. “芙蓉古城”樓書文案1 266
24. “芙蓉古城”樓書文案3 319
25. 成都華陽濱河花園項目整體策劃 331
26. 成都市天之韻策劃案 342
27. 成都王府花園策劃案例 366
28. 城龍花園裙樓商鋪營銷策劃案 383
29. 大連海昌欣城策劃案 395
30. 青島“紅秋千”兒童游樂城市場導入傳播營銷策劃方案 433

一.房地產市場營銷渠道策略

1.房地產市場創新網絡營銷策略

對于網絡營銷，房地產行業內部也形成了一股學習潮流。前不久，房地產大佬萬科集團老總郁亮就帶領團隊風塵仆仆地到互聯網巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業去學習交流。這說明，網絡營銷對于房地產商來說已經十分必要。下一步，房地產其他企業也應加強對網絡營銷的重視，把網絡渠道視為開拓市場渠道的重要手段，通過自建網站、在第三方電子商務平臺開辟旗艦店的方式實施互聯網營銷，以此來提升公司的銷售業績。

2.房地產市場實施綜合營銷策略

企業做好營銷管理工作還要實施綜合營銷。首先，要明確房地產企業的市場定位，所謂的市場定位，就是房地產企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，勾畫企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產品有所區別。市場定位是指一個產品在同類產品中占有什么位置，強調消費者**關心的東西，從而使企業產品在市場上確定適當的位置。企業明確市場定位時，可以為企業營銷管理工作明確一個方向，使企業把集中主要精力放在企業主要產品的營銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業務來消耗企業有限的財力、人力以及物力。

二.房地產市場營銷渠道的影響因素

1.目標市場

目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

2.商品因素

由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標準化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

3.生產企業本身的條件

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

4.環境因素等

三.哪些新的房地產市場營銷渠道開始啟用且效果明顯?

渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換、嫁接和導入，如招商地產和招商銀行之間的合作;二是點對點精準導客的深入。

這是兩個亙古不變的工作方式。如果說哪些新的渠道模式，那么我可以說，渠道的“招式”大家都已經會了，但缺乏的是“內功”。剛才所說的8個方式，每一種都有可能創新，每一種做到了極致都能產生不一樣的效果。

四.中小房企如何選擇適合自己的渠道?

渠道沒有大小開發商之別，所有的方式和方法都是一樣的，只不過中小房企應該注意兩點：(1)中小房企由于存在品牌確實度問題，在組織架構和拓客手法上都要有所不同，渠道人員要以精為主，借助外力是**好的方式;

(2)如果花少錢辦大事，這主要要注重資源的嫁接。

舉個例子，綠城的渠道部每天早上上班都有一個習慣——看報紙。他們要知道近期這個城市的其他行業要發生哪些事情。只要是哪個行業要舉行活動，綠城的渠道人員就會立刻跟進，以贊助禮品的形式介入。

這一舉措，能夠帶來的是：1.每個場合都有綠城的廣告或禮品;2.每個場合的人都有可能成為綠城的業主。在外人看來，他們好像花了很多贊助費，其實付出的金額非常少。費用不高，禮品的錢全是小錢。這種模式可以在中小房企中推廣。

一.房地產市場營銷渠道策略

1.房地產市場創新網絡營銷策略

對于網絡營銷，房地產行業內部也形成了一股學習潮流。前不久，房地產大佬萬科集團老總郁亮就帶領團隊風塵仆仆地到互聯網巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業去學習交流。這說明，網絡營銷對于房地產商來說已經十分必要。下一步，房地產其他企業也應加強對網絡營銷的重視，把網絡渠道視為開拓市場渠道的重要手段，通過自建網站、在第三方電子商務平臺開辟旗艦店的方式實施互聯網營銷，以此來提升公司的銷售業績。

2.房地產市場實施綜合營銷策略

企業做好營銷管理工作還要實施綜合營銷。首先，要明確房地產企業的市場定位，所謂的市場定位，就是房地產企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，勾畫企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產品有所區別。市場定位是指一個產品在同類產品中占有什么位置，強調消費者**關心的東西，從而使企業產品在市場上確定適當的位置。企業明確市場定位時，可以為企業營銷管理工作明確一個方向，使企業把集中主要精力放在企業主要產品的營銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業務來消耗企業有限的財力、人力以及物力。

二.房地產市場營銷渠道的影響因素

1.目標市場

目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

2.商品因素

由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標準化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

3.生產企業本身的條件

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

4.環境因素等

三.哪些新的房地產市場營銷渠道開始啟用且效果明顯?

渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換、嫁接和導入，如招商地產和招商銀行之間的合作;二是點對點精準導客的深入。

這是兩個亙古不變的工作方式。如果說哪些新的渠道模式，那么我可以說，渠道的“招式”大家都已經會了，但缺乏的是“內功”。剛才所說的8個方式，每一種都有可能創新，每一種做到了極致都能產生不一樣的效果。

四.中小房企如何選擇適合自己的渠道?

渠道沒有大小開發商之別，所有的方式和方法都是一樣的，只不過中小房企應該注意兩點：(1)中小房企由于存在品牌確實度問題，在組織架構和拓客手法上都要有所不同，渠道人員要以精為主，借助外力是**好的方式;

(2)如果花少錢辦大事，這主要要注重資源的嫁接。

舉個例子，綠城的渠道部每天早上上班都有一個習慣——看報紙。他們要知道近期這個城市的其他行業要發生哪些事情。只要是哪個行業要舉行活動，綠城的渠道人員就會立刻跟進，以贊助禮品的形式介入。

這一舉措，能夠帶來的是：1.每個場合都有綠城的廣告或禮品;2.每個場合的人都有可能成為綠城的業主。在外人看來，他們好像花了很多贊助費，其實付出的金額非常少。費用不高，禮品的錢全是小錢。這種模式可以在中小房企中推廣。

房地產的全程籌謀營銷計劃現在在中國房地產產業已從賣方商場改變成買方商場，連絡了房地產商場的籌謀營銷理論和實踐的運作方式，提出了＂房地產的全程籌謀營銷計劃＂，如何才干進修房地產營銷籌謀？　房地產營銷練習哪些方面的常識？*我們就來看看進修這些需要把握的常識。

房地產的全程籌謀營銷計劃現在在中國房地產產業已從賣方商場改變成買方商場，連絡房地產商場的籌謀營銷理論和實踐的運作方式，提出了＂房地產全程的籌謀的營銷計劃＂，如何能力夠做好房地產營銷籌謀的工作？如何進修房地產營銷籌謀呢？*我們就來認果然好好進修一下。

網訊 在web2.0帶來復雜改進的年代，營銷思路也帶來復雜改變，感觸傳染性、相通性、不合性、締造性、關聯性，互聯網已經插足新媒介流傳2.0時代。房地產營銷也從保守的線下出售加AD營銷改變成線上線下互動，AD也呈現在了收集雜志、微博、微信、SNS等新興媒介上。近期，又有很多地產項目紛紛開通了自己的官方微信，并起頭了實質豐富另辟路線的營銷渠道，這是否是一場營銷渠道的革命，為什么每個開發商都邑采用微信、微博等新媒介開拓新的營銷渠道？

前幾天給一家房地產公司做微營銷的內訓，竣過后，公司分管HR的副總很為鼓舞，他就地剖明晰他對微營銷的見解：之前房地產企業總在談全員營銷，只是勾留在口號上而已。如今在微營銷的時代，全員營銷才有了真實的能夠，當公司的地產項目發一篇微博，請求公司的全體員工都轉發和批評，這即是全員營銷。

您可以會原籍派出所開個接收證明再把戶口遷回原籍。

①在房地產售賣前期，在市面上做大量廣告營銷，讓客戶被活動吸引來到售樓部，置業顧問接待介紹，將房子售出。②通過電話銷售模式預約客戶，讓客戶來售樓部購買。③建立強大的銷售團隊，進行專業的培訓，然后各自主動尋找客戶，通過一對一的溝通，與客戶建立信任度，促使客戶購買。④和房地產中介建立聯系，合作共贏，通過房產中介的介紹，使得交易達成售出房產。

分為銷售經理、銷售主管、置業顧問、策劃人員、權證/按揭人員等崗位
1、銷售經理的崗位職責：
①、組織團隊工作：
A.推動公司核心價值觀、戰略的貫徹和執行； 〃通過創造良好的銷售環境，樹立良好的企業形象；
B.根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協作、優質高效的良好的工作氛圍；
C.了解部門每一位員工的個性及優劣勢，幫助員工掃除業務成長過程中的障礙，培養員工個人發展能力；
D.將部門銷售工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成；
E.評定現場銷售人員的能力及其業績表現，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調配；
②、制訂計劃：
A.為項目的整體營銷提供決策參考；
B.制定年度、季度、月度營銷計劃（營銷策略、營銷計劃）； 〃制定和監督執行促銷活動計劃；
C.制定并監督執行市場調查計劃，進行市場分析；
D.與項目策劃人員一起制定市場推廣計劃和預算，并監督投放過程和效果，及時評估和調整；
E.與工程部、開發商磋商，結合市場情況作出合理的銷售計劃；

如果你周圍有地產營銷人，請他們吃飯！

萬城地產是萬城集團旗下的一家由*房地產專業人士構成的、以房地產項目商場調研、產品定位、產品部署及景觀規劃、項目全程策劃、出售署理、項目開發參謀、企業策略參謀、企業品牌策劃等為要緊營業的房地產全過程調整運營商?，F因營業擴大，急聘人員：

—— 2012—2013日前國(濟南)房地產景象告訴會完整落幕

盡力于大數據真實*化研發，推出近期數據產品——營銷決議計劃系統（簡稱MDSS），即是深挖數據，對商場、競品和購房者都做細細分析，從deepdata到deep marketing，一切只為營銷。

——鄭州網總司理李茜發表中間報告

隨著房地產事業的發展以及房子買賣的火熱,房產經紀人的出現,以及這個職業的火爆,令很多年輕人都在考慮做一名房產銷售,畢竟從中獲取額提成也是豐厚的。



那么房地產銷售策略有哪些呢?營銷策劃的主要內容是什么?







房地產的營銷策略有哪些?

一.區別對待:不要公式化地對待顧客

為顧客服務時,你的答話過于公式化或敷衍了事,會令顧客覺得你的態度冷淡,沒有禮待他們,造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:



二.擒客先擒心

高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活,可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大),但你的感受應該十分良好,當你習慣了這個做法之后,你的收益將會突飛猛進。



三.眼腦并用

這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞,留意他的思考方式,并準確作出判斷,將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前,通常都會找一些借口來推搪,銷售員一定要通過觀察去判斷真與假,不要相信客人推搪的說話,要抓住客戶的心理反應,抓住客戶的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去聽。



四、與客戶溝通時的注意事項

勿悲觀消極,應樂觀看2、知己知彼,客人說話的節奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練,表達清晰








營銷策劃的主要內容是什么?



一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

(1)、營銷情報與調研

(2)、預測概述和需求衡量



2、評估營銷環境

(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢

(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)



3、分析消費者市場和購買行為

(1)、消費者購買行為模式

(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)

1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們**愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功**首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用**快的時間發現你的客戶并**快成交，用**快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。
　　4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
　　7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
　　8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優惠條件。另外，還要說一下發展商是如何的可靠和穩定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
　　11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。

中國市場正處于一個品牌的轉型期。我們看到，經過市場經濟的洗禮，我國出現了大量的品牌，甚至是巨無霸，但是同時，中國品牌走向世界，做到世界級別的太少了，因此，現在的大品牌面向的是一個怎樣國際化的瓶頸。
國際化是他們必須面對的，因為國際大品牌都在瘋狂打進中國市場，他們不出去也一樣要面對國際品牌，就等于面對國際市場。
國際化的營銷人才緊缺。